本报记者 韩 鑫
开栏的话
时序更替，梦想前行。壬寅岁末的神州大地，有困难挑战，更蕴育无限活力、万千气象。近日召开的中央经济工作会议提出，大力提振市场信心。市场信心关键看市场主体。千千万万普通劳动者、个体工商户、中小企业主，是社会主义市场经济的重要组成部分。“体验·新时代追梦人”栏目推出讲述奋斗故事、创造故事、追梦故事的特别报道——“迎难而上我们有信心”，展现广大劳动者与企业家不惧风险挑战、追求美好生活、推动高质量发展的奋斗图景。敬请关注。
短短8天，造访阿联酋和印尼两国，跨越2万公里，拜访数十家企业、商会……这是康达电子公司总经理陈渊过去一周的行程。12月6日，浙江宁波“百团千企万人”拓市场首发团启程，52岁的“老外贸”陈渊应声报名，随团“出海”。
抢订单、访客户，探市场、排路演，连日来，尽管风尘仆仆，陈渊却难掩兴奋：“挺过艰难的3年，如今只有像海绵一样全力汲取，才可能把失去的时间抢回来！”
一句“把失去的时间抢回来”，承载着陈渊对未来的信心，也刻录下他奋力转型的身影。过去3年，陈渊的日子并不好过，受国内疫情反复、欧洲能源危机等超预期因素影响，产业链供应链承压、市场需求整体收缩，自己创办28年的企业遭遇多次生存挑战。但每一次，陈渊都不轻言放弃：出口遭遇寒流，那就转攻国内市场；现有需求不足，那就升级供给创造需求；市场发生变化，那就努力去抓住新的机会……正是每一次的迎难而上、不屈不挠，才让企业化危为机、迎来新生。
背水一战主动突围，调转船头转向国内市场
12月下旬，宁波康达电子公司数字化工厂的车间里，19条生产线开足马力赶订单。裁线脱皮、焊锡成模、外检包装多道流程下，一件件数据线产品接连下线。整齐有序的产线中，有两条贴有“国内”标签的生产线，格外打眼。
“这是我们应对危机长出的两条新‘触角’，专门伸向国内市场。”陈渊打趣，别看数量上不占优，却是实打实的“新引擎”，一年能为公司带来超过2000万元的营收。
康达电子创办于1994年。一路拼搏奋斗，企业慢慢做大。但陈渊没想到，稳稳当当的外贸生意，两年前因中美经贸摩擦遭遇“寒流”。“我们一直主攻欧美市场，却眼瞅着美国市场订单断崖式下跌。”陈渊回忆，最难的时候，美国客户流失了90%，公司一度入不敷出。
是被动等待市场好转，还是背水一战主动突围？陈渊当机立断，调转船头、转攻国内。
然而谈何容易。“数据线产品出口转内销，在一片市场红海中，无异于从别人嘴里抢肉吃。”陈渊挠头说，他牵头成立了一个专班突破内销市场。渠道不熟悉，花时间上平台、做推广、拓代理；品牌不响亮，下功夫打磨产品、升级服务、做优性价比。两年间，康达电子的国内经销商从最初的不足10个拓展到近80家，内销占比从5%提升至近20%，不仅弥补了海外市场的缺口，还做大了市场蛋糕，去年公司营收止降转增。
“转向国内市场是我们迅速复原的关键。”陈渊坦言，国内市场规模大、新技术应用快，来自外部的空前压力，倒逼企业迈出新步子、啃下硬骨头。
压力正进化出新的创造力。“我们主营高清数字显示线，而我国网络信息化建设突飞猛进、超高清视频产业日新月异，国内市场中的新技术、新产品、新应用，都将成为我们反哺海外市场的新增长点。”陈渊信心十足。
加快新品研发，发力线上销售平台
疫情挑战接踵而来。
2020年，新冠肺炎疫情暴发，不少企业生产停摆，供应链体系首当其冲。“别看我们产品个头小，但由于产品品类多、系列广，大大小小算起来，供应商达上百家。”陈渊解释，供应商一多，受冲击的面自然就更大。
突如其来的挑战，让陈渊陷入反思：“过去供应商过于集中，没有可替代的备选框，一旦冲击来袭，供应链就变得非常脆弱。”
痛定思痛，陈渊尽量采取就近优先原则，在长三角、珠三角开拓新的供应商，二者互为犄角，以更强的韧性助力企业应对多次疫情冲击。
需求疲软更令陈渊苦恼。经历多轮疫情，一些采购商处在观望状态，订单总数和单笔订货数都出现不同程度的下降。“库存积压、现金流吃紧，不转型就会活不下去！”难道苦心经营20多年的企业要在冲击中倒下吗？
他带领企业努力开始新的蜕变。
现有需求不足，就升级供给创造需求。嗅到8K电视渐成主流的市场趋势，陈渊抓紧研制新品。“公司大力推进的8K数字传输线，本就是面向市场新需求的产品。为了尽快抢占市场，我们加速研发进度，一天当作两天用。”陈渊介绍，通过创新材料、优化工艺，最终成功推出新产品，今年该新品的销量已占全部产品的20%，成为拉动营收的主力军。
线下销售受阻，就拓展线上销售渠道。疫情发生以来，陈渊意识到电商平台不仅是风口，更是突破口。“要做就做行业领先的平台。”陈渊告诉记者，今年9月，公司上线了“蜂起”B2B电商平台，如今已有上百家企业入驻。“这将成为企业直面消费者、打开国内市场的重要支点。”
无论是加大技术研发，还是发力线上平台，坚定转型成为康达电子奋力破局的关键词。“尽管日子不好过，但转型的步子丝毫不敢放慢。”陈渊摊开账本，跌宕的订单数量与上扬的研发投入形成两条鲜明的对照曲线。“如同逆水行舟，企业发展不进则退。”
缘何起名“蜂起”？陈渊顿了顿，“蜜蜂虽小，却勤劳忍耐多采撷，如蜂起一般，我们也要多振翅、远翱翔。”
大胆试水全新市场，为企业探销路找出路
“今天参加了迪拜五大行业展，跨行交流突破了原有的市场局限。”
“刚刚在经贸洽谈会上，上台路演让我们结识了新的客户。”
“3年没出来，老客户见面就说，好久没看到你们的面孔，快让我看看你们的新产品。”
…………
在陈渊此次随团“出海日记”里，写满了收获见闻，所有生动的细节都在佐证着：一次见面，胜过千封邮件！
今年以来，欧洲能源危机持续发酵，本土消费能力下降导致市场订单骤降。“以往这个时候，客户都会每月下单100万美元，现在订单额同比下降三成。”欧美市场订单接连下滑，陈渊看在眼里，急在心上。
已然身经百战，这一次，陈渊同样没有退缩。乘着宁波“百团千企万人”组团“出海”的东风，满载新技术、新产品样册，陈渊目标明确：大胆试水东南亚、非洲市场，为企业探销路、找出路！
飞赴中东，陈渊与公司在迪拜的老客户重新建立感情。“以前线上问什么答什么，只有坐下来谈才能沟通清楚产品技术参数、公司发展规划，触及更高层次合作的可能。”陈渊说，目前公司产品出口迪拜占比仅不到5%，但从中东深入非洲，未来合作空间非常广阔。
造访印尼，通过路演，一批当地客商与康达电子达成合作意向，采购意愿强烈。“经洽会结束后，好几个客户表示希望继续沟通，甚至来国内看我们的企业。”陈渊一心筹谋着，明年2月再赴印尼探市场。
结束国外的行程，陈渊收获满满。有结识的新客户、潜在的新订单，更有发展的新思路、新规划，以及面向未来的新信心、新底气。
采访中，陈渊电话不停，排生产、赶订单，“四季度是冲刺期，一天都不能耽搁，全力以赴争取来年开门红！”
《 人民日报 》（ 2022年12月23日 19 版）